|
|
连带率，就是买了同样工具，趁便多买几样。
你进店一看，固然是几百件商品，但都是白色的、圆角的，气概极为一致，颜值也很是高，感受就是一家出产的。
你买一个小米监控摄像头，感觉很好；若是再买一个小米路由器，监控数据可以30天轮回保留在路由器的硬盘上；若是再买个小米电视，打开家里的电视，便可以监控办公室的环境；若是你另有个小米手机，观光中拍的照片，家里人在电视上就可以及时看到；等等。
产物之间技能上的联系关系性、协同性，乃至仅仅是颜值上的一致性，城市提高连带率，让你不由得多买。
2. 增长体验感
不少人听太小米，但没有真的见太小米的产物，更不晓得小米有这么丰硕的产物。如今都放在你眼前，你可以好好体验一番。
雷军说，小米之家很是夸大体验性，有动线设计，可渐渐体验，小孩在店里打王者光荣也没有瓜葛。
不少手机商铺只卖低频消费的手机，以是必需强行倾销。可是小米通太低频变高频后，无需倾销了。小米乃至划定，伙计不经容许，不去打搅客户。为甚么？由于如许用户才能充实感觉产物，感慨代价。
林斌跟我分享了这么做的成果：
统一款手机，在线上中低配版卖得更多，在线下倒是高配版卖得更多。为甚么？由于线上缺少体验性，用户只能比参数。但在线下，用户可以细细体验外观、手感、机能的差别，买高配的人就多了，这就进一步提高了客单价。
小米乃至在小米之家放置了专门的“电视大家”和“条记本电脑大家”事情职员，答复用户体验后的问题。电视、条记本电脑这些高单价产物，在线上采办难下刻意，但由于体验，在线下卖得更好。
林斌说，小米也在钻研进一步晋升小米之家的品牌形象和用户体验，不解除在将来会推出全新形态的小米之家旗舰店。
复购率
怎么才能让买过的用户再来买？一向来买？买得越多还越要来买？这就是复购率钻研的问题。由于用户只要每多买一次，第一次获客的本钱，便可以多摊薄一次。以是，经由过程提高复购率，发掘客户毕生价值，是新零售的最终大杀器。
怎样做呢？线下的小米之家，实在还肩负着两个首要的任务。
1. 强化品牌认知
小米发明，更泛博的线下用户跟小米线上用户，堆叠度很低。因而，小米之家有一个重担，就是让更多曩昔不晓得、不领会小米的消费者熟悉小米，在消费者心中植入小米的品牌。一旦买过、用过、喜好上小米，这些用户将来买电子产物或智能家居商品时，便可能起首想到小米。
林斌举了一个例子。有一次他在一家小米之家站店，来了几个老太太。她们发明工具真好真廉价，买完走了以后不久，拉来了几个老太太，然后又拉来几个老太太，就如许一个拉一个。这些老太太之前可能其实不晓得小米，让她们在网上购物太难了。有了小米之家，这部门用户也起头熟悉小米产物了，乃至喜好小米品牌了。
以是，从这个角度看，小米之家的一部门本钱，在财政上乃至可以记入小米品牌的扶植用度。若是把得到的品牌认知当做收益，用用度补助给小米之家，它的收入就更高了。
2. 买通全渠道
小米把零售全渠道从上到下分为三层，别离是米家有品、小米商城和小米之家。米家有品和小米商城是线上电商，具有更多的商品。米家有品有20,000种商品，是众筹和挑选爆品的平台；小米商城有2,000种商品，主如果小米本身和生态链的产物。线下的小米之家约莫有200种商品。
在这个梯级全渠道中，小米之家另有一个首要的事情，就是从线下往线上引流，向用户先容更丰硕的小米产物系列。
用户在小米之家采办商品时，伙计会指导用户在手机上安装小米商城App，如许用户若是喜好小米的产物，下次采办便可以经由过程手机完成，并且在小米商城，用户可以在更全的品类中举行筛选。
经由过程买通线上线下，爆品在店内立即就可以拿到，享受了体验性和即得性；若是是店内没有的商品，可以扫码，在网上采办。如许，一个到店一次的用户，就会成为小米的会员，有机遇成为小米真实的粉丝，发生惊人的复购率。
小费经济
聊完小米的新零售，我被小米和雷军的价值观深深震动。但我仍是不由得问了一个问题：“雷总，你这么死磕本身，必定要把工具卖这么廉价，图甚么呢？你怎样赚钱呢？”
雷军说：“我靠‘小费’赚钱。”
美国有家闻名的会员制连锁超市Costco，店内商品的综合毛利只有6%，利润重要来自会员费和信誉卡手续费。它在美国有2,000万会员，年会费是100〜120美元，续费率到达90%以上。
为甚么用户愿意交会员费？由于工具太廉价了。用户略微多来买几回，就把会员费赚回来了。Costco会员费的本色，是用户付给Costco的代购费：你收了我的代购费，就居心帮我寻觅汽機車借款,最优良、最低价的商品吧。做得好，来年我续费。
雷军说，小米要做得比Costco更好。Costco的会员费是强迫用度，只有成为会员，才能买到低价优良的商品。小米不收取强迫用度。我先把极好的产物用极低的代价给你，和你交朋侪。若是你感觉我好，也愿意的话，就再买一些其他办事，好比小米电视会员、小米金融产物，就当给我的小费。喜好就给，不给也不要紧。
听上去很夸姣，可是真有人给小费吗？真赚钱吗？
雷军说，咱们已稀有据了，可是还不便利流露。在供给几近本钱价的硬件的环境下，用户经由过程采办其他办事给咱们的“小费”，已很是可观了。这个贸易模式已被验证。他颇有自傲地说，若是有一天小米真的做不下去了，策动一场捐献，说不定小米用户捐献的钱就可以救活小米。
小米在硬件方面的毛利率不高，根基是贴着本钱谋划。小米的重要利润来自互联网办事，包含会员、金融、告白等，至关于用户打赐给小米的小费。
※ ※ ※
挂掉和雷军的德律风，我忽然想起，2014年我访谈小米的投资人、晨兴本钱董事总司理刘芹时，他给我讲过2010年他决议投资小米的故事。
某个月黑风高的夜晚，雷军给刘芹打德律风，讲他的这套模式和逻辑，从晚上到次日白日，谈了整整一晚上，十几个小时打掉了3块电池。聊完后，刘芹就决议给雷军投资。
雷军今天给我讲的基于互联网效力的小米新零售，和基于小费经济的小米贸易模式，跟昔时阿谁德律风几近没有两样，独一的分歧就是，曩昔只是设法，如今正在酿成实际。
最后雷军说，到底甚么是新零售？新零售就是高雄當舖,更高效力的零售。这么来看，美国的Costco和德国的ALDI，效力都很是高，它们是上个世纪的新零售。促使它们乐成的，不是科技，而是对效力的信奉。
小米的新零售能乐成吗？小米曩昔一年，从快销品零售业大量引进人材，很多员工来自苹果、优衣库、GAP、无印良品。小米擦拳磨掌，咱们拭目以待。
祝愿小米。祝愿所有把提高贸易效力作为方针的立异者。
作者简介：刘润，润米咨询董事长，传统企业互联网化钻研者，微软前计谋互助总监；公家号：刘润（ID：runliu-pub），在“获得”App开设《刘润•5分钟商学院》专栏，著有《互联网+：计谋版——传统企业，互联減肥茶,网在踢门》《互联网+：小米案例版》《趋向盈利》。
原文《雷军：线下也要做到极致》登载在《贸易评论》2017年10月号 |
|
發表於 2019-7-31 18:24:04
收藏