陈功伟:生鲜品类一定是线下强于线上

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9月23日，以“全世界视线 启动将来”为主题的2017世界食物农产物电商大会在潍坊举办，果乐乐开创人兼CEO陈功伟参会并颁发了题为《生鲜零售（电商）最终猜测》的主题演讲，他暗示，生鲜线上的B2C如今做起来很坚苦，流量没有了，线下的机遇可能会大，线下传统的企业也在反思，也在不竭的调解和优化，新的技能、新的模式层见叠出，包含无人售货，不竭的推陈出新，但生鲜品类必定是线下强于线上。

同时，他认为，生鲜零售的主疆场将来会在社区而且社区生态的消费点在产生变革。

据领会，本次大会约请中国及美国、俄罗斯、英国、德国、荷兰、葡萄牙、澳大利亚、韩国、日本、马来西亚等十几个国度的食物、农产物电商企业掌门人，经由过程演讲及对话，分享各自的财产成长概念和履历。旨在相应国度“一带一起”大计谋的号令，踊跃搭开国际交换平台，为企业斥地更多全世界互助渠道。

大会将公布《2017农业互联网化钻研陈述》，此外，2017天下农商互联展现买卖会暨世界食物农产物电子商务展览会将同期举办。

如下为现场速记全文，或存忽略，敬请体谅。

陈功伟：我的内容是四部门，一是中国成长十年的电子商务今朝的近况，二是咱们本身的概念，三是咱们本身的实践，四是今天我演讲的标题，猜测。

为甚么用“猜测”这个词，我想了很长时候，不克不及够正确的減脂,去描写，可是它困扰了我很长时候，我近来有一些谜底，出格是做生鲜这几年以来，它跟电商的瓜葛，生鲜零售、生鲜电商和电商之间的逻辑瓜葛。第一，实在真正电商纯线上的成长岑岭期已竣事了，为甚么呢？由于咱们来看前面这十年，起首在中国传统的贸易畅通当中，有不少不平衡或叫区域成长不服衡的近况，以是致使电商在一段时代以内很是火爆，发展很快。举个例子，像我的湖北老家京山县就没有一家户外活动的品牌，这个只能从网上去买，以是淘宝、京东很快捉住了这个机遇突起了。可是到今朝为止，本年上半年，我模糊记得网购人群的增量只有7%了，根基上遏制了，没有新增的生齿盈利了，屯子网购根基上也已很是广泛了。另有一个是品类的战役也竣事了，从最先的图书音响、日用百货、打扮鞋帽、家电到化装品，到如今尺度化的农产物，根基上所有的赛道上都已形成为了，所有的都已在网上可以买的到，都已起头做电商，没有新的增漫空间了，就是全部电商市场今朝是如许一个近况。反过来看咱们做的很是辛劳的或叫仅存的一个行业就是生鲜，可是这个市场可能处于起头，咱们过于乐观，这个市场是一个存量市场，由于吃的这个工具历来或叫做一向以来它都是最发财的。咱们中国贸易最发财的是农贸市场，是咱们食物的畅通。以是咱们做了这几年以后发明，你去找增量根基上是不太可能的，你PK的是那些很是传统、并且很是发财的原本的农贸畅通系统，这个是很是难做的。

第二，线上的流量，京东和天猫根基上已全笼盖了，大师可以看一个数字，本年除京东和天猫以外的，唯品会和聚美优品的增加也已遏制了，股价大跌，酿成了京东和天猫的子体系。以是阿里和京东还在不竭的涨，可是其他的垂直电商也很是坚苦了，并且天猫和京东也加大了对生鲜品类的笼盖。以是在这类大的款式之下，做一个自力的垂直的生鲜平台，在我眼里已几近不太可能了，这个市场我的感觉是如许的。这是网上的一段话，BAT像天上的仙人，看着人世在打斗。由于我近来在不竭的见投资人，所有人城市问到一个问题，你感觉阿里会怎样做。由于对电商而言，瓜葛到零售，大师均可能会认为你做的事变多是阿里要做的事变，你怎样面临。得生鲜者得全国，在这个赛道上真正能PK阿里的可能只有京东，可是京东发力比力晚，它是在客岁的3月份才真正建立了生鲜奇迹部，今朝也不到200人的团队。可是反过来看，这个市场有足够的利润，有人的处所就有定单，在一个黉舍随意一推行几千单。咱们在上海堆栈周边的一个企业园区内里，发了一天的传单，1天200多单，有人的处所就有定单，这个市场太大了。

今朝来看，我本身的一个心得，可能所有的生鲜电商必需要背靠一座大山，由于这个品类是巨擘的游戏，小的玩家很难保存。阿里我据说又融了7.5亿美金，京东投了每天果园，腾讯B轮起头，延续的举行投入，昨天颁布发表彻底了新一轮的3.3亿美金的融资。以是在这个疆场内里，没有人敢落伍，由于它太大了。反过甚来讲，中国电商接下来重要的赛道应当是在这个品类上，生鲜农产物和生鲜电商，这个赛道是甚么模样的呢？我用原本糊口喻华峰的一句话，我感觉是比力可以或许反应咱们的心声，“穿越最长的赛道，让时候去证实”。这个赛道最超耐磨地板,长的链条，从种苗、地皮、莳植、出品、保鲜、畅通，一向到贩卖、推行、营销、物流、仓储，一个环节都不克不及少。由于这一块在中国来说，农业的出产方法仍是相对于比力后进的，制约化的莳植出产尚未构成，以是当生鲜电商或食物电商在做的时辰，产物的品格很难让人安心，以是根基上是都把气力伸到了泉源，然后一向到后端，冷链配送、推行营销。我那天跟一小我开打趣说，若是这其中间可以或许跑出来一个企业，这个企业若是在其他行业早就可以赚大钱了，这是很是难的一个赛道。第二，这个行业迄今为止，咱们看到融资额一笔一笔的在表露，如今没有几万万美金都很难拿出来说，花了大量的钱，一波一波的从最先的沱沱公社到原本糊口等等，有一大堆的选手，如今可以或许活下来经是很是不易了，前仆后继的倒下了很多，可以说这个疆场很是的惨烈。

咱们看一下近况是甚么呢？适才讲的增量和存量的问题，实在从今朝来看，电商的增量期间已竣事了，线上的流量已迫近天花板。阿里为甚么要做盒马，阿里不做盒马，它的空间根基上快到了。生鲜是去痣方法,传统的一个引流的品类，盒马将来在我的假如中，它可以经由过程如许的业态汇集大量的人流，从新结构新的贸易板块，这是它必需要做的一件事变。并且这个品类一向没有被搬到线上，它搬到线上太难了。

咱们再回过甚来看的话，在这些年的成长当中，所有的品类是按照这两个纬度不竭的举行调解优化，渐渐走过来的，最先是客单价低，最先第一个上市的是铛铛，它是客单价很是低，然后频次也还可以。然后是天猫，根基以打扮为主，它的频次比力高，客单价也不是过高。然后是3C，做的是最难的京东。生鲜这个它自己频次又高，客单价也低，物流本钱又高，以是做起来很是辛劳，今朝可以或许活下来的垂直类的生鲜电商，可以或许过3个亿范围的，我不竭的在想，可能又要挂掉一家，今朝可能不到10家企业。由于在这个进程中，此外一个气力还在发展，就是传统的新的贸易业态和新的传统的生鲜的零售业态还在不竭的弥补，这一块也会拿走大量的市场份额。我去过两次盒马，一次在上海，一次在北京，不能不提盒马，我的感受就是三千米以内，其他的生鲜不管是甚么业态，很难存活，它把大量的人流全数吸了进去。像上海金桥阿谁店，阁下的家乐福根基上盒马做了三个月的时辰，它就很难保持了，持续下滑，没有人了。以是阿里、京东这类平台的业态，或叫做这类大的吸流的公司已呈现了。

那末如今咱们该怎样做，咱们公司花了一年的时候，创建一个群，叫将来生鲜怎样样的一个群，天天大师都在内里会商，说来讲去就是两句话，线上的B2C多是做不了的，流量没有了，只有线下另有机遇，而线下传统的企业也在反思，也在不竭的调解和优化，新的技能、新的模式层见叠出，从社群、团购、预定，包含无人售货，不竭的推陈出新。以是到今朝来看，线上线下相连系是一个必定的趋向，并且在生鲜这个品类，必定是线下强于线上的。

咱们本身花了很长的时候，咱们到底要选一个甚么样的赛道，咱们要做甚么样的事变，咱们颠末一年的思虑，调解到线上线下连系的新的社区的零售。以是咱们回过甚来看的话，买食材、生鲜的场景会是怎样样的。第一，咱们感觉它会在一些咱们界说的叫贸易店，也就是人流量相对于集中的处所，二是离家庭厨房近的社区店。而在贸易的这类业态当中，有一个很是典范的就是本年上半年咱们看到了无人货架，昨天上午我在开一个会，5位无人货架的开创人在一块儿会商接下来该怎样做。外卖驱动了办公室的消费，今朝在北京和上海、成都、武汉做无人货架的企业最少跨越30家，今朝我看到表露的融资应当不止20个亿，就是在本年上半年，可是这个其其实客岁就已产生了。咱们可以假想一下，办公室有一个APP，有一个货架买在那边，可以提货，你有8个小时的时候在这儿待着，随时可以买工具，说得大一点，这个工具是可以截胡美团乃至京东，由于它同一了配送。之前京东给送工具，咱们一个办公室送100个包裹的时辰，送50个包裹的时辰，可能从京东来说是50次快递的产生。可是若是你一个办公室、一个单位的时辰，这个物流会被集中，本钱会低落。然后反过来讲它为甚么跟生鲜有瓜葛，由于生鲜做的是人的每日三餐，早饭和中餐有可能在办公室产生。以是咱们会商以后，无人售货内里最大可能活下来的品类应当是早饭和盒饭。说到早饭跟盒饭的时辰，就不能不提此外一家企业就是美团，我信赖美团应当会有很大的一个结构在这内里，由于动了它的外卖。剩下的就是家庭的厨房，晚上回家，周末去菜市场或在家里做饭如许一个场景，社区店。以是咱们的第一个概念是生鲜零售的主疆场将来会在社区，生齿向都会集中，社区的贸易会成长得更快，人会更多，这个流量是增长的。

第二，社区生态的消费举动也在产生变革，本来大的MALL在我眼里它不是太便当，女性、康健、体验、便当、社交功效，这是要触及进去的。国度一向在提社区贸易，由于本来都会内里没有这么多人，如今每个大的都会都是几百万、上万万的人。以是起首有一个食物荒凉的观点，英国大要是在70年月提出来，日本、美国接踵推广，解决食物荒凉。也就是在人栖身的500米范畴以内，应当有鲜货的食材贩卖，若是没有的话，这个就不太适合栖身。此外一个就是7—11无人售货机在本年上半年的数据傍边，膨化食物根基快消散了，便利面没有了，口香糖这类根基上卖不动了，卖的全数是鲜榨、果汁，矿泉水都卖得很少，果汁这一个单品进献了60%的毛利。另有中国人习气是在家做饭、回家用饭，以是社区贸易中很大的一块应当是社区的生鲜零售。我不是说唱反调盒马，可是我感觉将来中国的社区零售应当是小而多而非大而全，大卖场的弊病已很较着了，泊车不便利，要花很长时候，办理本钱也很是高。咱们开一个盒马的店，它根基上10个平方要一小我，几千平方要几百人，很是难办理，每七到八小我就会增长一个办理职员，并且办理职员的本钱是最高的。

咱们看了一下日本和美国两个国度的社区和生鲜成长阶段，第一个跟中国同样，也是自由市场，二是农改超，超市内里卖生鲜。三是专业生鲜店起头呈现，四是品牌与连锁。今朝来说，这是看得很清楚的。可是中国今朝这一块社区店不不乱，办理谋划理念也相对于后进，办事没有尺度，产物也没有尺度，以是做得很乱，咱们认为这一块是一个庞大的贸易机遇。

咱们来看果乐乐，咱们是14年创业，是中国第一家瓜果的B2B公司，今朝给上万家的瓜果店和超市在做瓜果的配送，北、上、广、深、杭这些都会，咱们大要天天可以200吨到300吨的货量组织采购、配送。咱们今朝为止开了5家直营店，把社区生鲜店这个模式不竭的在做测验考试，数据根基上跑通了，到第四、5个月根基上就可以打平而且红利。

咱们是怎样做的呢？跟传统的店有一个很大的区分，一因此用户为中间，这个提及来简略，可是做起来确切很难。由于咱们一向以来的零售都是我无论消费者是谁，我卖甚么货，以货为中间，以是把货为中间改为以用户为中间，这个从逻辑，从咱们的系统设计上就彻底纷歧样。以是第一个就是做的数据的记实，一小我到店里来，无论他买不买工具，都要有一个记实。微信供给了一个很好的东西，所有的人只要进店，不论是我促销也好，必定要进去，然后咱们在群里组织勾当。

第二，数据的办理。咱们把天天的商品单价、利润、进货、本钱、库存天天日清日结，天天都要很清晰的记实，咱们力求经由过程数据办理，替换一个专业的店长的事情，天天伙计看报表，晓得该进甚么货、该补甚么货、甚么货赚钱、甚么工具必要促销，全数是数据提供应他，并且支撑咱们的采购。

第三，咱们所有的店来说，就是同一的供给链，同一采购，同一配送，并且每周每一个店支撑两次勾当。咱们把B2C和B2C的库存收银机买通，咱们做的是在线的收银体系，这个讲起来可能繁杂一点。也就是说咱们店内里的收银机跟线上商城的库存是同步的，线下卖工具、线上卖工具同一用一个库存的办理体系，这个办理体系会直接到咱们的采购端，到咱们的B2B，这边卖甚么货，何处就起头配甚么货。以是这中心不是人在说今天搞甚么促销，货物全数是一线的数据反馈出来的。

最后两张图，这是咱们做到如今总结出来的，实在挺繁杂的，三种分歧面积的店在分歧区域的品类组合，咱们把品类分了六大类，蔬菜、瓜果、农产物、早饭、主食、肉蛋禽奶加之零售和快销品。像大一点的贸易店、社区店全数是线下，也就是说线下只要你的流量足够好，这些商品的转换率天然会很高，以是线下将来应当会是生鲜零售的主疆场。小一点的店有一部门放在线上，像特点农产物、肉蛋禽奶放在线上贩卖，线下只做瓜果，由于它相比拟蔬菜好保留，蔬菜就不要碰，100平的店才可以上一些蔬菜，它可以动员很高的客流，可是它的贩卖额很是低。咱们10月份再开3家店，并且会以100平以上的店为主，根基上每个单品的频销都算出来了。

最后，它的一个运营方法，有四部门，一是集中采购配送，二是社区实体门店，三因此门店为根本来健全，四是推一个大众的线上B2B阛阓，把所有群的人都往线上一个商城去导，线上去卖那些线下卖不了的工具，这就是咱们大要的运营方法。