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標題: 3个观点,聊聊线上/线下流量思维 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2019-7-31 20:42
標題: 3个观点,聊聊线上/线下流量思维
01

甚么是线上流量？——就是你的拜候东西的打开次数。

线上讲流量，很是器重流量。在线上，东西的拜候次数决议了终极的企业买卖。在互联网情况下，东西的拜候次数是可以正确而记实的。是以，流量就成为一个很是首要的可以存眷和阐发的指标。

线下讲客流量，所谓客流量就是进入门店的主顾数目。实在，线下零售企业很器重客流量，有的企业把经由过程率（店肆门前颠末了几多主顾）、入店率（进店了几多主顾）、采办率（进店主顾有几多发生采办转化）作为很首要的办理指标。

可是线上线下在流量办理上的手腕差别在于：

线上有链接记实，可以正确地发生拜候记实；可是线下零售企业没有主顾链接，终极主顾的采办表示可以经由过程POS机做出贩卖记实，可是对入店主顾没法做出正确的记实，对采办主顾的消费属性没法做出正确的记实。

其其实这方面更大的差别在于链接。必定不克不及小视了链接的首要价值，有链接的情况下不但可以正确记实企业的流量变革，更首要的是在创建起这类链接的情况下，可以实现主顾的有用激活。

线下零售店没有主顾链接，门店与主顾之间是一种失联瓜葛。固然有POS机做出了主顾消费记实，但这只能做出的是一个贩卖记实，不克不及实现激活主顾的方针。以是面临来客数、买卖笔数的延续削减，一筹莫展。

固然，今朝线上电商平台在激活主顾方面表示差别很大：小平台好一点，大平台要差一点。

02

对付线下零售而言，根基没有流量本钱的观点，只有店的总本钱的观点。可是对线上零售来说，出格存眷引流本钱。

线上的引流本钱根基包口臭,含推行用度、买卖补助用度本钱等相干付出。今朝在竞争剧烈、流量见顶的情况下，线上的流量本钱快速上升。

据相关报导：淘宝、京东的流量本钱要到达200元以上，一些垂直电商的流量本钱要到达400-500元摆布。拼多多也在面对流量本钱的快速上升，由20元、40元上升到了18年的140元摆布。

实在，流量本钱是一个很首要的谋划指标。

这里触及到一个很首要的零售理念——主顾缔造价值。不管是线上仍是线下零售，永久是主顾缔造价值；企业的谋划永久是不竭缔造主顾，不竭打造主顾价值。咱们要创建起来的理念就是：谋划主顾的本钱要与谋划主顾的价值相匹配。若是主顾价值不克不及笼盖主顾本钱，那就必定是一种吃亏的终局。

线下零售企业也应当建立流量本钱的观点，也要算好流量本钱帐。线下零售店的流量本钱也能够很好地算出来，包含：房租、水电、营销推行及人工本钱。由于这些付出终极都是为了缔造流量。

而分歧业态之间、分歧都会之间可能流量茵蝶,本钱的差别会比力大。

以一个便当店为例：若是房租是每一年10万块钱，人工用度每一年30万，营销推行及水电用度每一年是5万元。若是一个店天天的到店人数是500人，折合天天的流量本钱是2.5元不到。

可是，线上线下的流量范畴差别很大。线上的流量范畴理论上讲可所以无限大，线下的流量范畴从传统意义上来讲是商圈相对于固定。

面临流量本钱，从谋划的角度终极看你的主顾价值也就是主顾采办终极发生的价值可否笼盖你的本钱。

从以上的数据比拟可以看出：线上线下的流量本钱差别庞大。可是，如斯之高的线上流量本钱为甚么还能笼盖总谋划本钱，线下贱量本钱如斯之低还在产生一些问题？

终极缘由可能来自于主顾价值，也就是主顾采办进献。

从看到的一些数据，京东的主顾采办价值年度可以到达1700元摆布，淘宝可能更高一点，天猫还要更高一点。固然淘宝不做自营和京东没有可比拟性，盒马可以做到6900，可能今朝是比力高的了。

可是，线下零售企业的主顾进献就很是低了。今朝，因为线下零售企业大多尚未创建主顾链接，可能缺少一个正确的统计记实，可是从看到的主顾价值进献数据看，大可能是很是低的——均匀的年度主顾采办进献可能不足千元。再一个重要的缘由可能来自于主顾基数。线上企业的主顾基数相对于较大，可是线下门店主顾基数相对于固定。线上的引流空间相对于较大，线下的引流空间相对于较小。

03

做营销就是做流量。当前对线下零售企业来说，必需要转换这类流量思惟。

对线上零售来说，没有线下零售这类相对于不乱的流量，在虚拟的收集空间必需要采纳一切有用的手腕，把流量导入店肆。若是没有流量那就没有线上零售。对线下零售来说，面塑立愛,临当前的零售情况，也必需要转换流量思惟，只有转换流量零售思惟才能有用降服当前来客数延续下滑的场合排场。对零售企业来说，贩卖=来客数*客单价。在今朝的情况下，企业谋划的重点更必要转移到来客数、转移到流量一端。盒马抛却了客单价理论，应当是把谋划的重点更多地转移到了流量一端。流量必要采纳谋划的手腕，对线下零售企业来说，不克不及仍是寄托商品引流的传统思惟，应当采纳一些更多的有用导流办法，去有用地谋划好流量。

不管是线上零售仍是线下零售，今朝都面对流量见顶的实际，将来的零售逻辑必定必要转换到做主顾价值一端。从必定角度讲，引流本钱相对于固定，若何做大主顾价值就将成为零售谋划的中间。

不管是线上零售仍是线下零售，企业不克不及一向把重点放在引流一端，要把谋划的重点渐渐转移到打造主顾价值一端。只有谋划好流量，打造更高的主顾价值，才能实现更好的谋划方针。

同时，将来流量必定是很是首要的资本。线上企业在冒死找流量、耗费巨资导流，今朝也在存眷线下的流量，出格是在高度存眷线下相对于较低的流量本钱。对线下连锁企业来说，若何谋划好今朝的流量，使之阐扬更大的价值是当前企业必要当真思虑的新问题。

实在，流量在互联网情况下，就是要酿成一种互联网的毗连方法，没有链接流量的价值没法表示。可是若是酿成一种链接瓜葛，你的流量、你的主顾酿成了一种在线化的方法，那就成为一种很是首要、很是有价值的流量资本。

创建主顾链接是线下企业必需要完成的一种动作，不管是有用解决当前的实际问题，仍是将来从流量角度去钻研都将是必需要完成的动作。

本文由 @鲍跃忠原创公布于人人都是产物司理。未经允许，制止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协定

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